“마케팅의 가장 좋은 방법은 명확한 ‘포지셔닝’입니다. 치열한 경쟁에서 살아남으려면 차별화·전문화가 필수적입니다.”

1일 대전컨벤션센터에서 열린 제67차 메디컬CEO글로벌포럼에서 홍성진 매니지먼트클리닉 대표는 ‘병원을 살리는 마케팅, 병원을 죽이는 마케팅:잘 되는 병원은 무엇이 다를까’를 주제로 강연에 나서 “경영은 획기적이거나 대단한 것이기보다는 따분하고 평범한 것이다. 그러나 승리자들은 이를 해낸 자들이다. 성공은 머리가 아니라 손·발에 달려있다”고 강조했다.

홍 대표는 ‘특정산업에 속한 기업들이 같은 목표를 놓고 서로 비슷한 전략으로 경쟁하면 결국 공멸하고 말 것’이라는 국제경제학자 마이클 포터의 말을 빌려 “가격 경쟁에서 벗어나기 위해선 마케팅의 설계자가 돼 차별화를 꾀해야 한다”고 말했다.

그는 “의료기관의 경우 의사의 실력, 첨단시설, 규모 못지않게 다른 병원과의 차별화, 전문화를 통해 고객들의 뇌리에 각인되는 포지셔닝(Positioning)을 하는 것이 중요하다”며 “많은 병원들이 하고 싶은 얘기를 할 뿐 고객들이 듣고 싶은 얘기는 하지 않는다. 또 너무 많은 얘기를 하려 욕심을 내고, 어떤 ‘매체’(포털사이트·블로그·SNS 등)를 활용하느냐에 신경을 쓰는데 중요한 것은 어떤 ‘메시지’인가 하는 것”이라고 주장했다.

홍 대표는 “고객의 가치가 다양하다는 것은 마케터 입장에선 희망적인 것”이라며 “모든 고객을 겨냥하는 데 따른 욕심·두려움이 차별화의 가장 큰 적”이라고 지적했다.

이어 “짧고 임팩트 있는 것을 쉬운 용어로 표현하는 것이 포지셔닝에 있어 효과적이고, 스토리를 입히는 것도 좋은 방법”이라며 “예를 들어 ‘마늘은 남자의 스태미나에 좋다’보다는 ‘마늘을 늘 먹던 72세 노인이 아들을 얻었다’가 고객들의 인상에 남는다”라고 설명했다.

홍 대표는 “좋은 의사, 좋은 경영자가 되려면 지식과 경험이 뒷받침돼야 하고, 세종대왕의 독서습관인 ‘경사체용(經史體用)’처럼 원리와 현실이 균형을 이뤄야 한다”며 “높은 수준에 이른 전문가들은 특정한 상황에 자동적으로 반응하는 것을 깨닫는다. 그들은 예외없이 자신의 직관에 의지해 의사결정을 하는데 그렇게 되기까지 10년 이상의 부단한 노력이 있었음을 알아야 한다”고 덧붙였다.

최 일 기자 choil@ggilbo.com